HÁTTÉR
A kormány egyik intézkedésének (frankhitelek 180 Ft-on történő végtörlesztésének) hatásait vizsgálja több pénzügyi témájú portál is. A bankok helyzetét sokan a jól ismert játékelméleti fogoly dilemmához hasonlítják.
Forrás: Pénzcentrum
KOMMENTÁR
EGY WORKSHOP HÁZIFELADATA
Múlt héten egy egész napos workshopot tartottam „Adatbányászati projektek menedzselése” címen. Az uplift modellezés szemléltetését a 180 Ft-os végtörlesztés problémáján keresztül mutattam be. A következő kérdést kellett megválaszolnunk közösen:
Egy bank adatbányászaként javaslatot kell tennünk, hogy mit lépjen a bank.
- Legyen egy forint alapú hitelre történő átváltási kampány azon ügyfelek körében, akik valószínűleg majd a 180 Ft-os végtörlesztést választják? (érv: inkább nálunk váltsa át a deviza hitelét)
- Várjuk meg, míg bejelenti a szándékát. Amennyiben már választott másik bankot hitelátváltásra, akkor adjunk neki egy forint hitel ajánlatot! (érv: próbáljuk maximalizálni a nem végtörlesztők számát)
Pro és kontra érveket összegyűjtöttük, hogy aztán kijelenthessük a kérdés nem eldönthető!
FOGOLYDILEMMA ÉS A VÉGTÖRLESZTÉS
A probléma felvetése ráadásul nem is volt pontos. Nézzük mi is a helyzet! A bankok számára óriási veszteséget okoz minden egyes deviza hitel rögzített árfolyamon történő beváltása. A bankok célja tehát ezen beváltások számának minimalizálása. Amennyiben több százezer devizahiteles párnahuzatjában ott lenne az a néhány millió forint, amivel kiválthatnák hitelüket, abban az esetben a bankok nem tehetnének semmit, azonkívül hogy leírják a veszteségeket (és pereskednek). Azonban nem ez a helyzet. Az adósok zömének nincs pénze se otthon se máshol. Viszont bemehetnek a bankba forint alapú hitelt felvenni. Egy bank kétféleképpen dönthet:
a.) piacra szór „akciós” forint hiteltermékeket, hogy az így megszerzett hitelszerződéseken keresztül kompenzálja a végtörlesztések veszteségeit.
b.) emel a forint hitel kamatain, hogy ne érje meg a váltás senkinek sem. Ha minden bank így tesz, akkor az ügyfeleknek nem éri meg váltani.
Hasonlóan a fogoly dilemmához három helyzet alakulhat ki:
- Mindenki a b.) eset szerint lép, ekkor a bank szektor olcsón megússza a dolgot.
- Egy vagy két bank az a.) eset szerint lép, a többi a b.) eset szerint. Ekkor az „akciós” bankok viszonylag jól járnak, de a bankszektor súlyos veszteséget kénytelen elkönyvelni (ügyfelek át tudnak menni az akciós bankokhoz, sok végtörlesztés lesz).
- Mindenki az a.) eset szerint lép. Ekkor minden bank óriási veszteséget szenved (hisz sok lesz a végtörlesztés és a forinthitelen se nyernek a bankok).
Jól láthatóan nincs egyértelmű nyerő stratégia. A döntés outputja jelentősen függ attól is, hogy a többi bank mit lép.
ÜGYFELEK ÁRÉRZÉKENYSÉGE
Na de miért is írok egy adatbányászati blogon erről. Vegyük észre, hogy a fenti problémakör erősen összefügg az emberek árérzékenységével. A végtörlesztés és más árazással kapcsolatos kampányok tervezésénél hajlamosak vagyunk figyelmen kívül hagyni az ügyfelek árérzékenységét vagy inkább árérzéketlenségét. Persze nem egyszerű feladat, sok tényezőn múlik:
Egészen megdöbbentő adatokat kaphatunk akkor, ha az ügyfelek informáltságát vizsgáljuk. (Te tudod a mobil díjcsomagod nevét? Vagy tudod hogy az ATM készpénzfelvételnél mennyit fognak levonni Tőled?).
Ha sikerül egy olyan ármodellt felállítanunk, ahol a fenti tényezők alapján előre tudjuk jelezni az ügyfelek viselkedését, abban az esetben talán a fogoly dilemmák megoldásában is több sikerrel járhatunk. Persze sokszor ez is kevés. Ne felejtsük el, néha nemcsak az ügyfél viselkedik irracionálisan, hanem a konkurencia is!