Az Andego Tanácsadó Kft. a Sixtep Kft.-vel és Wheeler Kft.-vel közösen sikeresen adta át CRM rendszerét a Fókusz Takaréknak. A számos tanulsággal járó projektről a Fókusz ügyvezető igazgatója, Sebestyén István nyilatkozott.
1. Mondana néhány mondatot a Fókusz Takarékról?
A Fókusz Takarék az ország első 5 takarékja között van, Bács Kiskun megyében és Pest megyében több mint 40 értékesítési ponttal Bajától-Kecskeméten át Csepelig! A takarék elmúlt 55 évét ha egy szóval jellemeznem kellene, akkor a folyamatos innováció és fejlődés szavak írnák le. Alapvetően konzervatív banki üzleti filozófiát vegyítünk a legkorszerűbb "modern banki technikákkal, technológiákkal". Ügyfeleink száma 35.000 Fő, 5.000 vállalkozás döntően a vidéki vonzáskörzetünkből, mely meghatározza alapvető differenciáló stratégiánkat. "Ön nincsen egyedül a családban és a vállalkozásában sem.” Alapvető üzleti irányultságunk a pénzügyi és az ehhez kapcsolódó szolgáltatási termékekre épül.
2. Miért döntöttek úgy 2 évvel ezelőtt, hogy szükségük van CRM rendszerre?
Megváltozott a banki piac, alapvetően a konzervatív betét gyűjtés és hitel kihelyezési üzletpolitika jelentős mértékben csökkenő eredményességet mutat az elmúlt 10 évre visszamenőleg. Ahhoz, hogy ne kelljen árversenybe mennünk a nagy tőkével rendelkező nagybankokkal, a differenciáló stratégiát kellett választanunk és pozícionáló termékeket kellett kitalálnunk egy modern banki elvárásoknak megfelelően. Ez szolgáltatási termékeken alapul, de annak ellenére, hogy mi jól ismerjük ügyfeleinket, a modern adatbányászati és hálózatkutatási eszközök nélkül nagyon nagy hiba lett volna stratégiánkban megfogalmazott szolgáltatási irányok, termékek előtérbe helyezése. Az biztosan kudarc lett volna és akkor nem maradt volna más utunk, mint az árverseny, ami pedig egyenes út a hanyatláshoz.
3. Önök miért a Sixtep Kft. NEXT CRM rendszerét választották?
A NEXT hálózatelemzési kockázati modulja rövid időn belül bizonyította az eredményre gyakorolt pozitív hatását és ennek mentén továbbgondolkodtunk és döntöttünk a NEXT CRM mellett. Nagyon hatékonyan tudtunk együttdolgozni az Kockázati modul projekten és rengeteg új és hasznos információt kaptunk egy Kisbanki BI rendszer gyakorlati hasznairól. Fontos szempont volt a költséghatékonyság is, de ami a legfontosabb volt, hogy konkrét profit elvárás fogalmazódott meg minden egyes projekt során. Minden folyamat bevétel növelésre és/vagy kockázat csökkentésre volt kifuttatva. És ezek meg is történtek.
4. Nem okozott gondot a rendszer bevezetése? Gondolok itt arra, hogy az ilyen rendszerek bevezetésénél sokszor jelentős az ügyintézői és értékesítői ellenállás?
Nagyon nagy tapasztalattal és múlttal rendelkezünk új rendszerek bevezetése tekintetében, melyből adódóan szervezetünk elemi része és mozgatórúgója maga a változás. Mindig csak előre! Inkább az a kérdés, hogy hol van azon optimális innovációs határ, amit már érdemes "profitra" váltani, és ami profitra is váltható.
5. Az elmúlt években sok olyan CRM projektről lehetett hallani, melyek nem váltották be a hozzáfűzött reményeket. Ön mennyire értékeli sikeresnek a Fókuszban bevezetett CRM projektet?
Csak a kockázati modul bevezetésével az első évben megtérült a projekt kétszerese (megmenekültünk komolyabb veszteségtől), míg a CRM adta ügyfélérték kapcsán 10 másodperc alatt el tudjuk dönteni, hogy jogosult vagy sem valaki kedvezményre, illetve egyáltalán akarjuk-e hogy ügyfelünk legyen. Ezen elemzéseket a kereskedelmi osztályunk és az értékesítési szakembereink napi szinten használják és a marketinggel együtt kereskedelmi kampányokat indítanak nagyon rövid idő alatt, és mint tudjuk, az egyedfejlődés során az marad fenn, aki leggyorsabban képes a változásokra reagálni. Ezt mi már tudjuk előre jelezni is.
Köszönjük az interjút!